Interruption des visites commerciales et des salons : quelle est votre solution?

La situation dans laquelle la crise sanitaire plonge les entreprises clarifie paradoxalement certaines conditions de leur développement :
En B2B, Internet est depuis longtemps le premier canal utilisé par les acheteurs pour identifier et sélectionner leurs nouveaux partenaires, en Suisse ou à l’étranger.
L’interruption des visites commerciales et des salons, grâce auxquels les contacts se créent et se cultivent, accélère la migration de ces acheteurs vers une consultation Web approfondie, qui sanctionnera impitoyablement les présentations tièdes et les failles argumentaires.

Premier constat : le marché, maintenant, c’est Internet.

Si vous n’allez plus à vos clients, ils viendront à vous par les requêtes Google. Faites-leur bon accueil ! Inutile de rappeler l’importance d’être orienté client et d’aligner l’argumentaire commercial sur les priorités des acheteurs, en termes de structure, de compétence, d’éthique, d’expérience et d’innovation.

Deuxième constat : votre site Internet doit répondre à la grille d’évaluation des acheteurs, sans quoi, ils interrompront la découverte.

Cela étant, une promesse commerciale dans un site Internet ne prouve rien à elle seule. C’est par une actualité enrichissante que vous pourrez créer une relation attachante (et mesurable) avec vos publics cibles; par vos éditos patronaux, des articles métier, le témoignage de vos clients, de vos collaborateurs et de vos partenaires, le récit de vos missions accomplies et le partage de la vie de l’entreprise.

Troisième constat : les événements accélèrent la nécessité d’une communication fondée sur les valeurs, pour émerger dans la bataille concurrentielle engagée sur le Net. Dorénavant, ce sont les aspirations partagées et l’éthique qui feront la différence, à prestation et prix égal.

Pascal Desboeufs

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