L’inbound marketing : définition et avantages

 

Les techniques de marketing digital évoluent, à l’instar des habitudes de consommation. L’inbound marketing s’est ainsi présenté comme une réponse à la perte d’efficacité de la publicité traditionnelle. Celle-ci est jugée intrusive et partisane. Il n’est plus question de solliciter en masse les consommateurs, sans réelle prise en considération de leurs besoins et de leurs attentes. Avec l’inbound marketing, ils sont spontanément mis en relation avec l’entreprise ou la marque, et amenés à entrer en contact avec elle, sans qu’il y ait nécessirement intention d’achat.

Définition de l’inbound marketing

On peut traduire la dénomination anglaise « inbound marketing » par « marketing entrant ». Il se définit par opposition à l’outbound marketing sur lesquel repose la publicité classique. Plutôt que d’aller chercher le consommateur, l’inbound marketing vise à le faire venir naturellement.

C’est au début des années 2000 que la notion d’inbound marketing est théorisée. L’éditeur de logiciels HubSpot, spécialisé dans le CRM (Customer Relationship Management), la popularise et en fait son fer de lance. Cette stratégie qui prend à revers les codes de la publicité classique s’applique à l’ensemble du processus de vente, du premier contact prospectif jusqu’à la décision d’achat. Et elle s’étend au-delà de cette phase dans un objectif de fidélisation.

Les objectifs de l’inbound marketing

Une stratégie d’inbound marketing permet d’atteindre plusieurs objectifs :

  • Générer du trafic sur le web
  • Acquérir des leads qualifiés
  • Convertir les prospects en clients
  • Fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs de la marque, de l’entreprise, d’un produit, etc.
  • Augmenter la notoriété de l’entreprise et son chiffre d’affaires

Les piliers d’une stratégie d’inbound marketing : la connaissance du client, le contenu, la visibilité, l’UX et le marketing automation

L’inbound marketing s’appuie en grande partie sur des contenus de qualité, tels que des articles de blog, des livres blancs, des guides, des tutoriels, des comparatifs, des études de cas… Pour assurer l’efficacité de la stratégie, ces contenus doivent être visibles, attractifs et répondre aux attentes des consommateurs.

Pour cela, il est nécessaire de :

  • Connaitre ses cibles marketing : la définition de buyer personas permet de comprendre les besoins et les attentes des clients « idéaux » et d’aligner une stratégie pour y répondre.
  • Créer des contenus à forte valeur ajoutée : avant de passer à l’achat, les consommateurs multiplient les recherches en ligne pour s’informer, comparer, consulter des avis clients, échanger… C’est sur ces différentes intentions que la stratégie éditoriale peut reposer pour adresser le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.
  • Optimiser la visibilité des contenus sur le web : pour augmenter le trafic d’un site, la qualité de ses contenus est primordiale. D’autres techniques de référencement naturel (SEO) permettent de renforcer l’autorité d’un site internet et de gagner des positions dans les résultats de recherche sur des mots clés pertinents. Le SEA (référencement payant) aide également à augmenter rapidement le trafic.
  • Convertir les visiteurs en leads : en optimisant l’UX (expérience utilisateur), vous amenez les visiteurs à s’intéresser à votre offre. La conversion peut être favorisée par des CTA (boutons d’action), des contenus dynamiques, des formulaires de contact, un entonnoir de vente optimisé, la réalisation de landing pages…
  • Convertir les leads en clients : le marketing automation vous aide à qualifier vos leads et à les faire maturer (lead nurturing). Grâce au scoring et à la définition de workflows (scénarios), des actions sont déclenchées au bon moment pour renforcer la relation qui vous unit à vos prospects et les amener vers votre objectif.
  • Fidéliser les clients : la fidélisation client est plus rentable que l’acquisition. Désormais, pour faire face à la concurrence, les actions de fidélisation sont essentielles pour assurer la pérennité d’une marque. De multiples actions permettent de garder le contact avec votre clientèle : newsletter, réseaux sociaux…

Faites appel à des professionnels de la communication pour mettre en place la stratégie éditoriale qui vous aidera à vous démarquer.